Rynek wciąż się zmienia, a wraz z nim zmieniają się potrzeby konsumentów. Co roku zwiększa się także konkurencja. Aby przedsiębiorstwo zachowało wysoką pozycję na rynku i prosperowało bez problemu konieczna jest odpowiednia strategia sprzedaży. Powinna ona być ustalona już na samym początku funkcjonowania firmy. Ponadto musi być ona zrozumiała zarówno dla osób działających wewnątrz przedsiębiorstwa jak i dla jej odbiorców. Strategia sprzedaży pozwala na łatwiejszą ocenę efektywności pracy, a co za tym idzie na zbudowanie odpowiednich systemów motywacyjnych.
Jak skonstruować strategię sprzedaży, by przynosiła zadowalające efekty? Sprawdź!
Tworzenie strategii sprzedaży należy rozpocząć od analizy obecnego statusu firmy. Warto także przeanalizować dane sprzed kilku lat, jeżeli firma istnieje na rynku już długo. Dzięki temu możemy dostrzec pewne zależności między podejmowanymi dawniej decyzjami, a obecnym funkcjonowaniem firmy. W ten sposób dowiemy się, co wpływa pozytywnie na funkcjonowanie przedsiębiorstwa, a co należałoby zmienić.
Analiza obecnej sytuacji firmy wiąże się również z jej otoczeniem, np.:
– analiza konkurencji – należy dobrze zapoznać się z sytuacją na rynku i przeanalizować, które firmy mogą „przeszkodzić” nam w dalszym rozwoju. Poznając mocne strony konkurencji będziemy mogli wprowadzić odpowiednie zmiany, by nie wpłynęły one na działanie naszej firmy. Zazwyczaj wystarczająca jest analiza konkurencji w najbliższym otoczeniu
– określenie grupy docelowej – strategia sprzedaży nie zakończy się powodzeniem, jeżeli nie ustalimy, do kogo konkretnie chcemy trafić. Dotyczy to zarówno konsumentów, których chcemy pozyskać, ale także tych, których chcemy przy sobie zatrzymać. W tym celu najważniejszym krokiem będzie zapoznanie się z ich potrzebami i dążenie do tego, by nasz produkt jak najbardziej spełniał ich oczekiwania. Jest to niezwykle istotne, ponieważ konsumenci są coraz bardziej wymagający. Warto więc poświęcić czas na przygotowanie ofert, które ich zadowolą.
Etapy procesu sprzedaży
Im bardziej rozbudowana jest strategia sprzedaży, tym większe są szanse, że przyniesie pozytywne skutki. Mówić można o pięciu głównych etapach procesu sprzedaży, chociaż każda firma działa według swoich indywidualnych zasad i protokołów, które rzadko będą całkowicie identyczne. Punktem wyjścia jest odpowiednie zarządzanie terytorium, na którym planujemy prowadzić sprzedaż towarów lub udostępniać nasze usługi. Musimy ustalić, kto może być naszym potencjalnym klientem i jaka jest aktualna sytuacja na rynku w danym miejscu. Jeśli jest to zasadne, dla każdego klienta możemy ustalić osobny plan tego, jak wobec niego postępować. Następnym etapem jest zarządzanie już samym klientem, a więc budowanie z nim relacji. Można tu mówić o jakichkolwiek spotkaniach biznesowych, rozmowach telefonicznych czy wymianach mailowych, podczas których staramy się spełnić jego oczekiwania. Następnie zarządzamy okazjami sprzedażowymi, a więc szukamy swojej możliwości wstrzelenia się na rynek i staramy się znaleźć wszelkie luki i niedoskonałości na nim, które możemy wypełnić. Kolejny etap to zarządzanie kontaktami z klientami – budowanie długoterminowych relacji i próba dojścia do sposobu, w jaki można zyskać jak najwięcej na każdej relacji z klientem. Ostatnim punktem procesu sprzedaży powinno być podnoszenie kompetencji naszego zespołu sprzedażowego, a więc organizowanie wszelkiego rodzaju szkoleń i narzędzi, które pozwolą na usprawnienie całego procesu.
Strategia sprzedaży powinna być kontrolowana na bieżąco
Dlatego dobrym rozwiązaniem może być powołanie oddzielnej grupy osób, które zajmą się tylko i wyłącznie tym aspektem działania przedsiębiorstwa. Warto wyznaczyć osoby, które będą bezpośrednio kontaktowały się z klientami, ale także te, które zajmą się strategią sprzedaży od podstaw, czyli przygotowaniem i przedstawieniem planu strategii. Mogą one także zająć się przygotowaniem raportów, analiz i sprawozdań, by na bieżąco sprawdzać, czy dana strategia sprzedażowa działa, jak należy. Warto zainwestować w podnoszenie kwalifikacji pracowników, np. poprzez organizowanie szkoleń. Dzięki temu strategia sprzedażowa przedsiębiorstwa będzie zawsze na najwyższym poziomie, a przedsiębiorstwo tylko na tym zyska.
Aby dowiedzieć się, czy strategia sprzedaży jaką skonstruowaliśmy jest prawidłowa konieczne jest wyznaczenie celów sprzedażowych. Tylko wtedy będziemy mieli „czarno na białym” przedstawione, czy to, co sobie wcześniej założyliśmy rzeczywiście jest realizowane przez przedsiębiorstwo. Cele sprzedażowe muszą być możliwe do zrealizowania, a także określone w czasie. Strategia sprzedaży musi zatem uwzględniać jaka ilość produktu powinna być sprzedana w danym okresie czasu. Mając jasno postawiony cel łatwiej jest do niego dążyć i na bieżąco kontrolować postępy. Podczas wyznaczania celów powinno się także uwzględnić narzędzia i metody jakie będą potrzebne do realizacji danej strategii.
Co daje dobra strategia sprzedaży?
Nie warto tworzyć strategii sprzedaży po łebkach, czy też całkowicie jej ignorować. Dobra strategia sprzedaży ma pod wieloma względami pozytywny wpływ na funkcjonowanie każdej firmy. Przede wszystkim dobra strategia sprzedaży pozwala ustalić jasny, klarowny plan przewidywanego i pożądanego przez nas rozwoju firmy. Jeśli coś będzie szło nie tak, od razu to zauważymy dzięki niespełnionym celom sprzedażowym ustalonym w ramach strategii sprzedaży. Pozwoli to na szybkie reagowanie tak, aby naprawić wszelkie pomyłki w jak najkrótszym czasie. Dzięki temu nie zdążą wywrzeć znacznego wpływu na długoterminowy sukces przedsiębiorstwa. W ten sam sposób będziesz w stanie szybko określić skuteczność podejmowanych przez ciebie działań i ocenić, co było dobrym pomysłem, a co wymaga częściowej bądź całkowitej przeróbki. Wpłynie to bezpośrednio na przychody firmy. Dobra strategia sprzedaży znacznie ułatwia także pracę całemu zespołowi sprzedażowemu, ponieważ jego członkowie wiedzą dokładnie jakie są wobec nich oczekiwania i w jaki sposób mają pracować.
Strategia sprzedaży musi być tak przemyślana, by idealnie wpasowała się w gusta i potrzeby klientów. Z takim przygotowaniem każde przedsiębiorstwo może liczyć na sukces!